Las acciones de marketing para la reapertura fueron el eje central del segundo webinar del director comercial de Philip Martin's, Valentino Meneghini, titulado "Pongámonos concretos: elige quién quieres ser". Aunque no se sabe cuándo será la reapertura, empezamos a pensar que, gracias al gran trabajo que están haciendo los gremios y la gobernadora Zaia, quizás se pueda reabrir antes del 1 de junio. Sin embargo, sin ninguna certeza en la mano, se le pide a gritos al Gobierno que dé los protocolos por adelantado para prepararse en detalle antes de la reapertura.
La reapertura
Hasta que haya respuestas y reglas oficiales, se pueden implementar precauciones de sentido común: quitar juegos, revistas y libros para niños; preparar fotos de estilo en una tableta; imprimir carteles informativos.
La centralidad de los negocios
Valentino destacó: “La salud es fundamental, pero hay que hablar sobre todo de negocios. De hecho, hoy para nosotros la emergencia es financiera: no somos unos cínicos, pero si estamos aquí para hablarnos es porque nos va bien. El consejo que te damos es que inviertas tu dinero y tu tiempo teniendo siempre presente que toda acción debe traer un beneficio. Vaya directo a su objetivo: trabaje, complazca al cliente y llévese las ganancias a casa. La ganancia es lo que mantendrá la tienda abierta. Todo lo demás, la guarnición, déjalo a un lado”.
Los consejos
Philip Martin's sugirió entonces algunas acciones comerciales, de marketing, que se pueden implementar: "De cara a la reapertura, habrá que concertar citas -empezó Valentino-. Cuando llames a tu cliente que te mande una foto para ver la situación de su pelo, de su piel. De esta forma podrá decidir con antelación el plan de acción y la propuesta personalizada para cada cliente”. Hoy más que nunca, de hecho, el cliente necesita el consejo de expertos, es decir, peluqueros y esteticistas, porque ciertamente han entendido en los últimos meses lo que significa tener un profesional cerca. Es en el momento de la reapertura que será necesario profundizar en el conocimiento. Un ejemplo es saber clasificar el tipo de cliente, utilizando los cuatro colores. El rojo es decisivo, competitivo, directo. El amarillo es el creativo, optimista, soñador. El verde es reflexivo, tranquilo, genuino. El azul es preciso, lógico y aguanta perfectamente. La clasificación servirá para darle al cliente la propuesta personalizada y satisfacerlo, incluso en el sistema de productos (asesoramiento y entrega a domicilio). Este último es uno de los negocios que, subraya Valentino, dará la posibilidad de recuperar el 20/25% de la facturación, con un beneficio del 100%. ¿Cómo utilizar la clasificación de colores en el sistema de productos? La persona roja querrá lujo, exclusividad, decisión. El amarillo querrá sensorialidad y fragancia. Los verdes querrán orgánicos y bio. El azul se basará en inci y seguridad.
Valentino subraya la gran importancia de la emoción: “Recuerda que si el cliente compra productos y servicios solo por necesidad y necesidad, siempre será un cliente en riesgo, al que tarde o temprano no volverás a ver. En cambio, el cliente que quiere emocionarse es el cliente fiel, que vuelve para emocionarse con tu entorno, tus servicios, tus manos. La emoción es el sentimiento sin fronteras, que no olvidamos”.
Philip Martin's es la marca que hace de la emoción su fuerza y credo
Tus preguntas
Hubo muchas preguntas de los participantes después del primer seminario web y para responder Valentino sugirió usar el sistema de pensamiento lateral de Edward De Bono, que se puede resumir en cuatro acciones: hágase una pregunta, produzca las respuestas y escríbalas en una hoja de papel, tome el momento de analizarlos y luego elegir los que parecen más convergentes. Luego pasamos a responder las preguntas recibidas en detalle.
¿Está bien subir los precios en este momento?
La primera regla del mercado dice subir los precios cuando la demanda es mayor que la oferta. Cuando abra, seguramente la demanda será mayor que la oferta, de lo contrario sería preocupante. Sin embargo, no sería apropiado aumentar los precios. Tratando de usar el pensamiento lateral, será necesario analizar el tipo de cliente, entendiendo si ha estado o no involucrado en el confinamiento, si ha trabajado, si tiene recursos económicos.
Una posible solución para recuperar un poco los gastos, sin dejar de garantizar una relación calidad-precio efectiva, es insertar un nuevo servicio, definido, "recuperar el cabello". La nueva redacción englobará todos los tratamientos y técnicas que será necesario implantar para acomodar al cliente, transcurrido el plazo en el que lo hizo, pudiendo cuantificarse el importe justo de forma personalizada.
¿Cómo definir citas y dar prioridad?
La sugerencia que da Philip Martin es utilizar el sistema de 1-2-3 días: por lo tanto, sin una fecha precisa, será necesario organizar la agenda insertando el número en lugar de la fecha. por lo tanto, los clientes que ya habían hecho una cita con vistas a la reapertura serán satisfechos primero y los clientes del día siguiente serán llamados todos los días para confirmar la hora y posiblemente llenar el vacío. Entonces sería efectivo y apropiado dar prioridad a los clientes leales, que seguirán regresando, a diferencia de los nuevos clientes que se sabe que están en riesgo.
¿Cómo programar servicios?
Mientras que la esteticista está acostumbrada a gestionar el servicio en una hora, los peluqueros suelen intercalar varios servicios, aprovechando la pose de color, el tratamiento, etc. Los puntos débiles de la peluquería serán, por tanto, dos en la reapertura, según Valentino, el estilismo y los exigentes trabajos técnicos. Estilismo tiene un beneficio del 10/15%, el más bajo de todos los servicios. Por ello, sería recomendable combinarlo con otros servicios, como color, mechas o corte, evitando ofrecerlo como un único servicio. Entonces sería necesario insertar los trabajos largos y exigentes al final del día, cuando la rotación diurna ya estará garantizada y será posible extender los tiempos.
Philip Martin's subraya entonces la importancia de la eficiencia: "En el tiempo que queda para abrir, trata de estudiar y enseñar a tu equipo técnicas, atajos y sistemas para obtener el mismo resultado en menos tiempo -explica Valentino-. Si puede reducir tiempos, si puede obtener el mismo resultado con una técnica similar que le ahorra tiempo, intente especializar a cada miembro del equipo para que sea extremadamente competente en un servicio determinado para lograr la máxima eficiencia”.
¿Philip Martin's ha producido mascarillas o sistemas de protección personal?
La especialización de la empresa es fabricar productos con ingredientes orgánicos, no con dispositivos de seguridad. Por lo tanto, se decidió no marcar productos creados por otros, sino permanecer enfocado en el negocio central: se reinventó el desinfectante, Hygien It Spray.
Todo lo que hay en el mercado contiene hipoclorito de sodio o alcohol, Hygien It Spray contiene alcohol (por ley debe estar ahí), pero con la adición de aceite de oliva orgánico, aceite de sésamo orgánico y aceite de jojoba. Las manos estarán higienizadas, pero nutridas, con una fragancia que quedará en el aire. Como siempre, el pensamiento principal de Philip Martin son las manos de los peluqueros y esteticistas: si sus manos se arruinan, no funcionan.
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