Come si può riuscire a mantenere la fedeltà dei clienti con i saloni e i centri estetici chiusi? Si è veramente costretti a girarsi i pollici fino a nuove disposizioni? Nel frattempo come possiamo far fronte a tutte le spese fisse dell’attività e tranquillizzare i dipendenti?
Non è tutto fermo come si può credere, la soluzione può esserci e nel webinar “Come vincere il cambiamento” che si è tenuto lunedì 27 aprile ne abbiamo discusso insieme.
La situazione attuale
Nessuno di noi si aspettava le notizie date, domenica 26 aprile, dal Governo. La stampa parlava dell’11 o del 18 maggio come giorni di possibile riapertura e tutti noi stavamo programmando cosa fare nei saloni e nei centri di estetica. La notizia è stata sconvolgente, la motivazione che ha dato il governo è stata confusionaria. Ci sono delle azioni che a livello aziendale abbiamo iniziato. Ci siamo attivati per fare pressioni sul mondo politico e attraverso varie associazioni, per cambiare quanto deliberato finora. Stiamo inoltre chiamando tutti i direttori commerciali delle aziende di cosmesi per cercare di far fronte comune, di mandare un messaggio forte. Se facciamo un movimento, non rimaniamo singoli, possiamo avere una forza. Philip Martin’s sta anche lavorando con le associazioni di categoria, che già da qualche settimana sono in contatto con il Governo.
I parrucchieri e gli estetisti sono dei grandi professionisti, non solo a livello di stile e di moda, ma soprattutto a livello sanitario: eravamo tutti pronti, con i dispositivi in magazzino comprati a un prezzo maggiore dei 0,50 euro acclamati dal presidente.
Sebbene ci sia la delusione, la tristezza, l’ansia, abbiamo tutti una grossa responsabilità verso noi stessi, verso i negozi, verso i dipendenti spaesati e verso il patrimonio più grande che abbiamo, i clienti.
Le chiavi di svolta
La consegna a domicilio
Lavorare per rinforzare il patrimonio è la soluzione. Come? Chiedendo al commercialista o alle associazioni di categoria se le vostre attività possono consegnare a domicilio i prodotti.
Perché vi dico questo? L’altro giorno sono passato in un supermercato e ho visto una promoter che spiegava come usare una crema e usare dei colori. Sono poi passato in farmacia e ho visto un altro promoter che parlava di cosmesi.
Noi siamo un mondo di creatività, a noi piace rendere belle le persone, colorarle, ma siamo gli unici, esclusivi, che possiamo consigliare il cliente. Ma chi consigliamo se non possiamo consegnare a domicilio? Se anche non potete, non preoccupatevi: vi spiegheranno di fare una Scia, un inizio attività che vi permetterà dal giorno dopo di poter fare consigli a domicilio.
La relazione
I vostri clienti più fedeli vi portano qualche migliaio di euro all’anno. Sono i clienti sponsor, quelli che fuori dal vostro salone o centro parlano di voi. Con loro non potete fermarvi ad un post, hanno bisogno di vedervi. Fate una chiamata video.
Sono il vostro patrimonio, quelli che vi fanno mangiare. Dobbiamo ringraziarli anche stando vicino a loro in questo momento di difficoltà. Questo è il marketing del 2020, il tornarsi a guardare in faccia, tramite video ma in faccia. Lo sforzo che fate adesso avrà un esito potentissimo.
Il profitto
Cosa abbiamo capito da questa situazione? Ci siamo ritrovati fragili. Se facciamo un esame di coscienza, arriviamo a capire che correvamo, anche nel week end, ma i fondamentali non erano adeguati. Non stiamo parlando di styling, siete già bravi a farlo, stiamo parlando del sistema azienda. Non si può parlare di scontrino medio, passaggi mese o follower per capire se un’azienda è sana o meno. Occorre concentrarsi sul profitto. Occorre coprire i costi fissi e i costi variabili e andare oltre, avere l’utile. Occorre capire ogni mese com’è andato e progettare il futuro.
Voi siete degli artisti, dei professionisti ma dovete dedicare del tempo per diventare imprenditori.
Cosa succederà post Coronavirus? Non sappiamo ancora quale sarà la regola, non sappiamo il rapporto che verrà richiesto tra numero di clienti e addetti e nemmeno se sarà legato alla metratura dell’esercizio. La soluzione non potrà essere lavorare 12 ore al giorno, 7 su 7 o in doppio turno perché i clienti non verranno alle 22 a farsi il taglio. Avete un’equipe altamente performante, motivata a cui abbiamo dato le chiavi del vostro business? Tanti negozi si chiamano con il vostro nome, i clienti vi cercheranno sempre. È quindi importante avere un vice che vi supporta quando non ci siete, ma sarete sempre voi a decidere.
La concorrenza
Chi sono i competitor di saloni e centri estetici nella cosmesi? Guardando i dati del 2019 inerenti ai fatturati di sola cosmesi, la GDO (la grande distribuzione) si attesta 4.160milioni di euro, le profumerie 2.050 milioni di euro, le farmacie 1.900 milioni di euro, le erboristerie 440 milioni di euro, l’e-commerce 470milioni di euro. I saloni di parrucchieri, che sono oltre 100mila in Italia, invece hanno fatturato 590milioni di euro, mentre i centri estetici hanno smosso 240milioni.
L’expertise
Cosa dicono i dati del 2019? Che c’è a disposizione un mercato enorme da conquistare. Voi siete gli esperti della consulenza. È grazie alla vostra consulenza che il cliente accetta il taglio di capelli perfetto per il suo viso, è grazie a voi che il cliente sceglie il colore più appropriato per il suo incarnato e per la sua personalità. È sempre grazie alla vostra consulenza che il cliente sceglie il trattamento viso/corpo più efficace. Voi da sempre vendete i vostri servizi attraverso la consulenza, è nel vostro dna e siete bravi a far quello.
Volete che il cliente continui a trarre i vantaggi del servizio realizzato in salone o nel vostro centro a casa? Fate consulenza e vendetegli il vostro prodotto per l’uso casalingo.
Le scelte tracciano la via, i dettagli portano al successo.
Valentino Meneghini
Direttore commerciale Philip Martin's
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